Remuneração baseada em desempenho é uma "novidade" na história das relações de trabalho -- surge em suas formas mais simples na segunda metade do século XX. Desde o período pré-industrial até recentemente, a remuneração sempre foi composta essencialmente de salário fixo.
Não é fácil desconstruir esse tipo de convenção.
Mesmo numa economia pujante como a americana, 30% das empresas americanas não oferecem nenhum tipo de remuneração variável (cf. Survey da PayScale de 2021).
No Brasil, esse número é provavelmente superior a 50%. E quando existe variável, muitas vezes ela está restrita ao topo da hierarquia ou se limita ao velho PLR sindical.
O resultado? Empresas pedindo alto desempenho, mas oferecendo contratos que não criam potência de verdade.
Vou resumir aqui o fundamento lógico por trás da ideia de que se as empresas querem estimular seus funcionários a desempenharem seu melhor, então elas precisam aumentar a potência dos seus incentivos -- e isso é feito via remuneração "variável" e não fixa.
PONTO DE PARTIDA: O DILEMA DO EMPREGADO
Vamos assumir que empregador e empregado desejam a mesma coisa: maximizar o seu "lucro". A diferença aí é que o "lucro" do empregado (Le) depende da remuneração recebida (R) e do custo (C(.)) do esforço (E) que ele/ela faz. Isto é:
Le = R - C(E) (1)
Note que fazer esforço tem sempre um custo e este custo é provavelmente convexo (i.e., fazer esforço vai ficando crescentemente mais custoso). Entender essa equação é crucial porque nela está a chave para, via remuneração, resolver o conflito na relação empregado-empregador.
CONTRATO IMPORTA
Vamos assumir que a empresa oferece um contrato de trabalho com uma remuneração (R) com dois componentes: um salário fixo (Sfixo) e um variável que é uma fração "b" de uma medida financeira de desempenho da empresa, P digamos. Isto é:
R = Sfixo + b*P (2)
Vamos assumir que esse desempenho depende de esforço e de "sorte" (s). Isto é,
P = pE + s (3)
onde p mede o quão produtivo é o esforço e s é uma variável aleatória de média zero.
SOLUÇÃO: ESFORÇO ÓTIMO
Qual o esforço que o empregado faz nesse tipo de contrato?
"Plugando" (3) em (2) e substituindo (2) em (1) dá pra ver que o lucro do empregado será:
Le = Sfixo + b*(pE+s) - C(E)
Um pouquinho de cálculo nos mostra que essa função vai estar num máximo quando
b*p = C'(E) (onde C' = custo marginal do esforço).
Isto está ilustrado nos gráficos 1 e 2 na figura.
Repare no detalhe poderoso:
Mudar o salário fixo não altera o esforço. Só aumentando o peso do variável (b) induz-se mais esforço e desempenho.
Isso é mais do que teoria. É o porquê de tantas empresas ficarem desapontadas quando aumentam salários fixos e não veem salto de desempenho. Se o contrato não cria potência de incentivo, o empregado vai racionalmente fazer esforço mínimo mesmo.
