Simulei 50 vendedores usando parâmetros consistentes com padrões observados em consultorias: vendedores de alto volume tendem a ter margens menores. Cada ponto no gráfico é um vendedor.

O gráfico ilustra como sistemas de bônus podem criar incentivos ruins: quem conseguiu maior volume de vendas ganhou bônus maiores, mas fez vendas de pior qualidade.

A qualidade é pior porque para vender mais muitos vendedores oferecem descontos agressivos, prazos estendidos, e venderam para clientes de alto risco e que, muitas vezes, farão "churn" rápido (não são o ICP da empresa).

RACIONALIDADE

Como sempre digo aqui, o vendedor não está sendo malicioso. Ele está sendo simplesmente racional ao responder aos incentivos que foram dados. Seu sistema de incentivos disse para vender mais, então é isso que eles vão fazer de todas as formas possíveis.

Estou falando de vendas, mas o problema é bem mais geral e aparece em vários outros contextos. 

Por exemplo:

1) Bônus para agentes de call center por ligações por hora:

- O objetivo é eficiência, mas o resultado é que atendentes encerram ligações complexas prematuramente ou fazem atendimentos simultâneos, frustrando clientes e reduzindo NPS.

2) Bônus por EBITDA: 

- O objetivo é aumentar o valor criado, mas pode incentivar CFO a adiar investimentos essenciais, cortar P & D e fazer outros cortes que só mostram o impacto negativo na competitividade depois que o executivo já saiu.

O resultado dessas falhas de desenho não é trivial: são milhões gastos em bônus que não aumentam performance ou -- pior -- que criam incentivos perversos.

Desenhar compensação não é só atrelar incentivos a uma variável que interessa a empresa -- antes fosse só isso. É diagnosticar como alguém poderia manipular as métricas que determinam bônus sem alcançar (ou prejudicando) o objetivo real da empresa.

Isso requer um framework sistemático. É preciso saber como antecipar e lidar com "gaming", assumindo que as pessoas vão otimizar estrategicamente e desenhar o sistema de incentivos a partir disso.

SOLUÇÕES POSSÍVEIS

 1️⃣ Múltiplas métricas balanceadas 

2️⃣ Medidas de input + output 

3️⃣ Barreiras qualitativas e quantitativas (caps & floors)

4️⃣ Balancear horizonte temporal

5️⃣ Clawbacks/Malus

6️⃣ "Torneios" 

O fato é que desenhar remuneração com proteções para maximizar o ROI do gasto com folha é um problema mais difícil do que se imagina -- não por acaso muitas empresas usam modelos simples ou que todo mundo usa.