Existe um modelo de remuneração variável para equipes de vendas que está entre os mais utilizados para remunerar times comerciais: o modelo de comissão com aceleradores.

Ele é assim: salário fixo + comissão sobre receita de vendas. Se a receita de vendas passar de certa meta, a comissão sobre a venda excedente aumenta -- de 10% para 14%, digamos.

Ele é amplamente adotado porque, intuitivamente, faz sentido. Premia quem entrega mais, diferencia desempenho, cria incentivos marginais crescentes e sinaliza meritocracia.

O problema é que esse modelo ignora um aspecto central da economia dos incentivos: quando a remuneração é convexa e o agente tem controle sobre a dimensão temporal do resultado, o "timing" passa a ser uma variável estratégica.

Isso significa que o modelo incentiva o time de vendas a represar contratos de vendas para que eles sejam registrados em volume depois, levando a comissão para a região onde é maior.

Veja que é uma resposta racional a um sistema de recompensas não linear.

O gráfico abaixo tenta ilustrar isso de forma direta.

No eixo horizontal, total de vendas. No eixo vertical, a comissão total recebida. Imagine que há dois padrões de venda:

1. $10 no mês 1 e $30 no mês 2

2. $20 em cada mês

A curva azul é uma versão contínua de uma comissão que acelera.

O gráfico ilustra como os aceleradores, ao criar convexidade na comissão de vendas, faz com que seja mais lucrativo ao vendedor espalhar as vendas no tempo para criar "picos" do que fazer vendas consistentes em cada período.

Esse tipo de modelo, sem modificações, vai gerar efeitos conhecidos na prática:

- Postergação deliberada de contratos

- Descontos excessivos para acelerar vendas

- Priorização de vendas com pior qualidade ("churn" maior)

- Aumento da volatilidade de receita.

Os problemas -- que não são exclusivos deste modelo -- não param aí.

A empresa se vê em uma das 2 situações:

ou vai fazer remanejo orçamentário para pagar o aumento "imprevisto" no orçamento de remuneração;

ou vai mudar a regra no meio do jogo (para ajustar para baixo as comissões), o que cria obviamente insatisfação e pode ter efeitos perenes -- seu sistema de RV perdeu credibilidade e isso vai afetar recrutamento e o próprio esforço do time.

Modelos com aceleradores são (em geral) melhores do que modelos com comissão fixa.

Mas eles podem criar riscos financeiros e causar um monte de problema se não forem refinados para que o incentivo ao "gaming" do tempo de vendas seja desligado.

Há várias formas de corrigir esse problema -- via, por exemplo, mudanças na agregação temporal do resultado ou mesmo o uso de mecanismos de torneio.

O crucial é entender que remuneração não é apenas política de RH. É um desenho econômico de incentivos. E desenhos ruins geram comportamentos previsíveis mesmo quando ninguém planejou isso.

Você já viu modelos de remuneração (esse ou outro) que criaram problemas por anos até serem corrigidos?