Entender o que impulsiona a motivação no trabalho é crucial para o crescimento das empresas.

Afinal, o que separa grandes e médias empresas não é apenas um "headcount" de muito mais funcionários, mas a qualidade efetiva das horas trabalhadas.

Pensa assim: no fim do dia, o que a empresa lucra é função direta do "capital humano" (CH) que seria

CH = Soma [Pessoa X Potência X Horas X engajamento] + externalidade sobre outros

Essa equação acima ajuda a ver o seguinte: salário fixo contrata pessoas com dada potência e por tantas horas. Mas é o desenho do variável que induz engajamento e, no fim das contas, o valor criado por cada hora trabalhada.

ENGAJAMENTO

Gasta-se muito tentando descobrir o que motiva as pessoas. Estratégias como dar feedback, realizar eventos sociais, criar ambientes agradáveis são importantes, mas a remuneração ainda é o principal impulsionador de motivação.

Mas investir em motivação através da remuneração não é (tanto) sobre quanto pagar, mas (muito) sobre como pagar. Vou ilustrar isto com um exemplo.

O CASO DO TIME DE VENDAS

Boa parte da remuneração de muitos vendedores advém de comissões que crescem com o desempenho, geralmente medido pela receita de vendas.

Apesar de parecer alinhar os incentivos do vendedor com os da empresa, esse modelo de remuneração é imperfeito e não estimula o máximo de engajamento (esforço).

BENEFÍCIOS E CUSTOS DE VENDA

Consideremos que o salário variável do vendedor seja definido como "c(PQ), onde "c" é a taxa de comissão e PQ é a receita de vendas.

Admitamos que vender requer esforço e que aumentar as quantidades vendidas torna-se cada vez mais desafiador. Podemos capturar isso com uma função de custo convexa:

Custo (esforço de vender Q) = eQ^2,

onde "e" é uma unidade de esforço.

Quanto a vendedora vai vender sob esse modelo?

O gráfico A na figura ilustra a solução: a vendedora vai vender até o ponto em que a renda extra por uma unidade adicional de produto vendido (“benefício marginal”) é igual ao custo adicional de realizar tal venda (“custo marginal”).

A ideia aqui é que o vendedor racional otimiza colocando esforço até o ponto em que o benefício de uma unidade extra de esforço é igual ao custo desse esforço extra. No gráfico isto é o volume V1 de vendas.

COMISSÃO VARIÁVEL

Mas e se a empresa remunerar seus vendedores com uma comissão crescente (comissão com "escadas")? O gráfico B ilustra a solução, que agora é um pouco mais rica: há três pontos de otimização para o vendedor.

Ela pode vender V1, V2 ou V3. Por um argumento de dominância de ganhos, é argumentável que o equilíbrio ocorreria no volume V3 de vendas.

Veja que uma pequena mudança na política de remuneração é capaz de induzir muito mais esforço (e vendas!) dos vendedores.