Esse fim de semana passei por uma situação que me fez fazer esta pergunta. Foi uma situação atípica, mas ilustrativa do potencial de ganhos que existe em remunerar as pessoas de forma economicamente inteligente -- isto é, de forma "incentive-compatible".

O CASO

Era fim de tarde. Saí de uma loja e vi um quiosque de açaí. Me aproximei e dei boa noite para a funcionária. Ela estava sentada, assistindo a um vídeo no celular e abraçada com si mesma para se proteger do frio que fazia. Ela pode não ter ouvido porque tinha fones no ouvido. Mas notou a mim e a um par de pessoas que se aproximaram para comprar o produto. Fomos todos ignorados. Desisti e fui embora.

Suspeito que a situação é comum em vários contextos de atendimento -- funcionários pouco motivados para atender bem as pessoas.

SOLUÇÃO?

A literatura científica em economia já trouxe ampla evidência de que "amarrar" um pequeno pedaço do salário a indicadores de performance pode fazer toda a diferença no comportamento do empregado.

No caso aqui, uma pequena comissão sobre cada venda, por exemplo, R$1,00 por açaí, já alinharia o interesse do dono do quiosque com o interesse do vendedor. Esse é o desenho típico de planos de bonificação -- ignorado como estrutura de remuneração de milhares de ocupações. O gráfico abaixo ilustra um plano em que esse bônus teria um "gatilho" e um limite superior (duas propriedades ruins, que comentarei em outra ocasião).

Agora imagine: o quão melhor as pessoas poderiam performar se estivessem sob uma estrutura de incentivos como essa? Quanto de valor isso geraria para as empresas? Quanto a soma agregada disso geraria para a economia? Pois é, muito!

A pergunta inicial soa estranha. O debate econômico parece sugerir que o crescimento da economia é função quase que exclusivamente de mexermos em juros e gasto público. Mas as economias crescem também por experimentarem mudanças "tecnológicas". E melhor estruturar a forma como as pessoas são remuneradas pode ser uma dessas "novas" tecnologias para gerar crescimento. Afinal, o lucro/valor adicionado por cada empresa, nada mais é do que o produto do esforço criativo de seus gestores, diretores, gerentes, analistas e funcionários em geral.