Há várias formas de progredir salarialmente na carreira. Uma delas é negociar melhores pacotes de compensação com seu empregador. Uma forma convincente de elevar seu poder de barganha nessa negociação é fornecer evidência de que seu valor de mercado é maior que a sua remuneração atual, é uma forma efetiva de fazer isso é trazer propostas de outros empregadores com melhor compensação.
O problema dessa estratégia do ponto de vista do empregado é que ela revela informações que mudam (instabilizam?) a relação empregador-empregado e tem efeitos intertemporais não-óbvios sobre a carreira do indivíduo -- muitos empregadores podem encarar com repugnância a ideia de um empregado se "leiloar" pelo maior preço.
Já do ponto de vista do empregador, e mesmo quando ele encara com naturalidade esse processo de barganha, o mesmo pode ser vítima de "abusos": empregados que usam de ofertas de outros empregadores para barganhar melhores salários *sem a intenção* de aceitar tais empregos. É como se fosse um jogo de poker. Nesse caso, o que fazer?
QUAL A POLÍTICA ÓTIMA DE CONTRAPROPOSTA?
Podemos usar um pouquinho de teoria dos jogos para mostrar como, sob certas condições, a estratégia ótima da empresa é adotar uma política dura de não fazer contrapropostas.
JOGO SEQUENCIAL
Imagine que o empregador escolhe entre uma política explícita de cobrir ou de não cobrir propostas de outros empregadores. O empregador observa e decide se vai buscar ou não outro emprego para usar a proposta recebida para barganhar melhor salário com o empregador atual. Essa situação está descrita na árvore de decisão abaixo.
Note que as letras a,b,...,h, representam os resultados de cada perfil de estratégias dos dois jogadores. A primeira letra representa o resultado do empregador (vermelho) e a segunda letra representa o resultado do empregado (preto). Por exemplo: se o empregador escolhe "cobrir" e o empregado escolhe "buscar", o empregador receberia "a" e o empregador receberia "b".
A tabela abaixo resume o que essas letras representam.
O "b", por exemplo, representaria o ganho na forma de aumento salarial recebido pelo empregado -- e "a" é o inverso simétrico disso, já que o salário extra para o empregado é custo salarial extra para a empresa.
Uma hipótese central aqui é que ao se ver na situação de ter que aceitar a oferta e sair da empresa porque ela não fez contraproposta, o empregado tem um resultado negativo porque o salário emocional perdido ao deixar a empresa atual é maior que o ganho salarial do novo emprego.
EQUILÍBRIO DE NASH
Se essa hipótese for verdade, é possível mostrar ao resolver esse jogo por indução retroativa (os economistas vão saber do que se trata..rs), que o equilíbrio de Nash é o empregador adotar a política de não fazer contraproposta.
A vantagem disso é que tal política dissuadiria os empregados de fazerem busca estratégica por ofertas de maior salário sem ter a intenção de aceitá-las.
