Você já se perguntou por que algumas empresas resistem a inovar em suas políticas de remuneração?

Pensando nisso me ocorreu que crianças e empresas têm algo em comum.

Crianças aprendem observando e buscando validação dos pais e cuidadores – quase como se perguntassem, "tá tudo bem se eu fizer isso?" É o tal do aprendizado por espelhamento.

Esse comportamento pode ser entendido como uma forma racional de reduzir riscos – se outros estão fazendo, deve ser "o certo".

Muitas empresas agem de forma parecida: evitam inovar e seguem as "melhores práticas" do mercado como forma de minimizar incertezas.

Mas copiar o que todos fazem dificilmente vai levar a empresa muito longe – não apenas porque a empresa se acomoda numa posição de "seguidora", mas sobretudo porque fica exposta ao risco de ser varrida do mercado ao ser “outplayed” pelas firmas que inovam – especialmente em áreas estratégicas, como compensação.

BASTA UM FIXO?

Vou contar um caso que ilustra bem isso.

Muitas empresas ainda não oferecem remuneração variável para seus vendedores. Estima-se que entre 20% e 30% dos profissionais de vendas recebem apenas salário fixo.

Isso não me surpreende. Não canso de ver livros sobre desenho de incentivos e empresas de consultorias advogando que liderança, cultura, senso de cumprimento etc. são mais ou tão potentes quanto dinheiro para criar times de alta performance -- uma crença sem amparo empírico.

A EVIDÊNCIA ESTÁ EM NÚMEROS

Um exemplo interessante é o experimento publicado por Friebel (2017) – dica e figura do Mateus Lafetá.

Os pesquisadores estudaram 193 lojas de uma rede de padarias na Alemanha. Nessa rede, apenas os gerentes recebiam bônus. Os vendedores, que representavam 55% da força de trabalho, não tinham nenhum incentivo financeiro.

O experimento introduziu um bônus de até 300 euros para os vendedores, condicionado ao cumprimento de metas pré-definidas.

O artigo relata como alguns gestores nunca tinham considerado bônus para os funcionários e ficaram receosos que o incentivo machucasse as finanças da empresa -- um medo desfeito por muitas simulações.

RESULTADOS QUE FALAM POR SI

A introdução do bônus aumentou as vendas em 3%. Esse número pode parecer pequeno, mas o impacto no lucro foi significativo: cada 1 euro pago em bônus gerou 2,1 euros de lucro – um ROI impressionante de 210%!

Além disso, a elasticidade do bônus foi de 3,8 – ou seja, para cada 10% de bônus, houve um aumento de 38% nas vendas. Esse retorno é muito maior do que o de diversas iniciativas de marketing.

Team Incentives and Performance: Evidence from a Retail Chain." American Economic Review, 107 (8): 2168–2203.

E NA SUA EMPRESA?

Você já experimentou mudar a política de bônus no seu time de vendas? Quais foram os resultados?