O que seria das vendas se os vendedores não tivessem metas ("quotas")?

Muita gente pensaria que seria um desastre. Não por acaso é difícil encontrar uma empresa cujo time de vendas não trabalhe sob um sistema de metas. Para ganhar além do salário fixo, o vendedor tem que bater a meta. Simples assim.

JUSTIFICATIVAS

Há três argumentos, essencialmente, sustentando esse modelo de remuneração:

▶️ Previsibilidade e planejamento

As metas tornariam as vendas mais previsíveis, facilitando as estimativas de receita e o planejamento financeiro.

▶️ Motivação e direcionamento

As metas, desde que claras e quantificáveis, ajudariam a motivar os vendedores a se esforçarem mais, já que fornecem um senso de propósito e uma direção para a equipe de vendas.

▶️ Avaliação de Desempenho

As metas também forneceriam uma linha demarcatória para avaliar o desempenho do time de vendas – identificando quem precisa ser separado ou requalificado e quem é elegível aos reconhecimentos de mérito que a empresa possui.

Impor metas parece, portanto, um verdadeiro almoço-grátis: custa quase nada para a empresa e tem todos esses efeitos maravilhosos.

Mas depois de passar um bom tempo estudando desenho de remuneração e incentivos, estou convencido de que esse modelo de remuneração de incentivo por atingimento de metas é contraprodutivo e pode reduzir vendas.

TIRO PELA CULATRA

Há pelo menos três razões que tornam esse modelo de remuneração dependente de metas menos eficiente do que parece.

1️⃣ “Gaming" o sistema

Cotas incentivam vendedores a redistribuírem seu esforço no tempo, segurando vendas em um mês para que sejam computadas em outro período subsequente e ajude a cumprir a meta do período. Ou até mesmo a não fazerem esforço algum de vendas quando a meta foi atingida mesmo quando há oportunidades de venda.

2️⃣ Miopia

Cotas tipicamente incentivam o foco curto-prazista, induzindo vendedores a negligenciar outros aspectos relevantes para a empresa (qualidade do atendimento, relacionamento de longo prazo etc.).

3️⃣Desmotivação

Empregados que por uma razão ou outra estão distantes do cumprimento de metas (por exemplo, porque as metas são pouco realistas), podem simplesmente ignorar as metas e, como resultado da certeza de que não vai haver remuneração adicional, exercerem menos esforço.

ALTERNATIVA

Qual é a alternativa? Resumidamente, um sistema que recompense os vendedores na margem — pagando por cada venda realizada -- com incentivos extras não só para vendas estratégicas, como produtos de alta margem ou categorias prioritárias, mas também para comportamentos alinhados com os objetivos da empresa.

Qual a sua experiência com modelos de remuneração variável por metas?