Um dos maiores desafios dentro das empresas é o de motivar as pessoas a darem o seu melhor em alinhamento com os objetivos do empregador -- o que, no jargão dos economistas, é conhecido como "o problema de agência".

Uma solução para esse conflito é a ideia de condicionar ao menos parte da remuneração dos empregados a indicadores de performance que interessam ao empregador (vendas, atendimento, lucro etc).

REMUNERAÇÃO VARIÁVEL VS. DE INCENTIVO

Chamamos os prêmios e pagamentos que induzem o empregado a fazer esse esforço produtivo (porque alinhado com os interesses do empregador) de remuneração de incentivo.

Embora toda remuneração de incentivo seja variável (no sentido que não é certa, já que contigente a performance), nem toda remuneração variável é remuneração de incentivo.

Olhemos o caso do bônus por cumprimento de metas do time.

BÔNUS EM TIMES

Muitas empresas prometem bônus (B, digamos) aos N funcionários de um time dentro da empresa se a área cumprir uma certa meta de desempenho (A, digamos). Se a meta não for cumprida, o empregado recebe apenas um salário fixo (s, digamos). O gráfico abaixo ilustra isso.

Cabe então perguntar: esse tipo de bônus induz os indivíduos a fazerem "esforço alto" (darem o seu melhor)?

Esforço é custoso para o empregado. De modo que é natural esperar que empregados racionais vão sempre tentar minimizar o esforço a menos que seja do interesse deles fazer esforço "alto" (vou dicotomizar o esforço para facilitar a exposição).

ESCOLHA RACIONAL

Suponhamos que para alcançar a meta, todos do time precisam fazer esforço "alto". Mas ninguém sabe exatamente se todos farão tal esforço. Então podemos dizer que ao fazer esforço "alto" (Ea), o empregado recebe de renda, em expectativa, o seguinte montante:

s + E[B] - custo(Ea), onde E[B] é a expectativa de bônus.

Já se fizer esforço "baixo" (Eb), como tem certeza que a meta não será cumprida, recebe o seguinte montante:

s - custo(Eb)

Veja que o empregado vai fazer esforço "alto" apenas se a seguinte condição for verdadeira:

s + E[B] - custo(Ea) > s - custo(Eb)

o que vai ser verdadeiro desde que o bônus esperado satisfaça a seguinte condição:

E[B] > custo(Ea) - custo(Eb)

INCERTEZA E PROBLEMA DO CARONA

Essa álgebra simples ajuda a construir uma importante intuição, qual seja: a de que bônus pagos por metas coletivas introduzem elementos de incerteza ("será que todo mundo vai fazer sua parte?") que enfraquece o papel dessa remuneração variável como remuneração de incentivo.

Quanto maior o risco de trabalhar duro mas não receber o bônus porque outros não fizeram "a parte deles", maior precisa ser o bônus prometido para compensar os diferenciais de custo de esforço.