Entender o que impulsiona a motivação no trabalho é crucial, especialmente para empresas que enfrentam concorrência. A falta de motivação entre os funcionários pode ser prejudicial ao sucesso a longo prazo.

Entretanto, ao examinar o que é dito sobre motivação, fico com a suspeita de que muitos estão apertando os botões errados. Estratégias como dar feedback, realizar eventos sociais, criar ambientes agradáveis e estabelecer metas são importantes, mas no verdadeiro modelo de motivação, a remuneração ainda é o principal impulsionador.

Portanto, é sensato direcionar os recursos da empresa para motivar os funcionários onde o retorno é mais significativo.

Investirem motivação através da remuneração não se trata apenas do valor pago, mas, de maneira relativa, de como é pago.

O CASO DO TIME DE VENDAS

A remuneração dos vendedores ilustra esse princípio. Em muitos casos, a maior parte de sua remuneração advém de comissões que crescem com o desempenho, geralmente medido pelo volume de vendas, faturamento ou margem de lucro.

Apesar de parecer alinhar os incentivos do vendedor com os da empresa, argumento que esse modelo de remuneração é imperfeito e não estimula o máximo esforço de vendas.

BENEFÍCIOS E CUSTOS DE VENDA

Consideremos que o salário variável do vendedor seja definido como c(PQ), onde "c" é a taxa de comissão e PQ é a receita de vendas.

Admitamos que vender requer esforço e que aumentar as quantidades vendidas torna-se progressivamente mais desafiador. Podemos capturar isso com uma função de custo convexa:

Custo (esforço de vender Q) = eQ^2,

onde "e" é uma unidade de esforço.

Quanto a vendedora vai vender sob esse modelo?

O gráfico A na figura abaixo ilustra a solução: a vendedora vai vender até o ponto em que a renda extra por uma unidade adicional de produto vendido (“benefício marginal”) é igual ao custo adicional de realizar tal venda (“custo marginal”).

A ideia aqui é que o vendedor racional otimiza colocando esforço até o ponto em que o benefício de uma unidade extra de esforço é igual ao custo desse esforço extra. No gráfico, isto é o volume V1 de vendas.

COMISSÃO VARIÁVEL

Mas e se a empresa remunerar seus vendedores com uma comissão crescente (comissão com "escadas")? O gráfico B ilustra a solução, que agora é um pouco mais rica: há três pontos de otimização para o vendedor. Ela pode vender V1, V2 ou V3. Por um argumento de dominância de ganhos, é argumentável que o equilíbrio ocorreria no volume V3 de vendas.

Nesse caso, vemos que uma pequena mudança na política de remuneração é capaz de induzir muito mais esforço (e vendas!) dos vendedores; e aposto que custa menos do que uma mesa de pingue-pongue.