Um problema relativamente comum no time de vendas de muitas empresas é o de vendedores que ganham muito bem, muitas vezes mais do que seus gestores e quase sempre bem acima do que é comumente praticado no mercado.

Uma solução frequentemente adotada é simplesmente redesenhar as comissões e bônus de vendas — por exemplo, colocando pisos de venda mais altos e variáveis que dependem de médias móveis de venda — de modo a, de uma forma ou de outra, achatar a remuneração e trazê-la para mais perto das referências de mercado.

Tem problema com isso? Em geral sim, dado que você está tirando potência do incentivo. Mas a resposta definitiva de cada caso vai depender da interação entre três variáveis, quais sejam:

1. PRODUTIVIDADE

Como o vendedor se compara com o resto do mercado? Se seu vendedor está muito acima da média de mercado (top 5%, por exemplo, como no gráfico abaixo), então por que alinhar a remuneração com o que ganha um vendedor mediano?

Há um risco aqui de perder o vendedor (e ter que substituí-lo por alguém não tão bom) ou mesmo de incentivá-lo a vender menos; em ambos os casos a empresa perde dinheiro.

2. CONTRIBUIÇÃO AO LUCRO

A remuneração total "deveria" estar alinhada com (alguma medida de) contribuição relativa ao valor/lucro criado na empresa. Abandonar esse princípio sistematicamente na hora de remunerar as pessoas em geral vai ter algum custo — seja em retenção, seja em atração, seja em engajamento.

Se o empregado não sente que se apropria de um pedacinho "justo" do valor que cria (e sobre "justeza" cabem muitas qualificações), duas coisas são prováveis de acontecer: ou ele deixa a empresa ou ajusta para baixo o esforço que faz. Em ambos os casos a empresa perde dinheiro.

3. AVERSÃO À PERDA

Se o vendedor já internalizou uma dada remuneração que vem recebendo nos períodos recentes, qualquer correção para baixo pode disparar o sentimento de perda — em relação ao ponto de referência que não é a remuneração da média de mercado — e levar aos mesmos eventos mencionados acima: saída da empresa ou ajuste para baixo do esforço que faz. Em ambos os casos a empresa perde dinheiro.

Os casos em que esse alinhamento de remuneração com o mercado faz sentido é quando a empresa acredita/sabe que o vendedor está abaixo da média do mercado e pode ser substituído por alguém que entregaria mais.

Salvo isso, alinhar remuneração com tendências centrais de mercado pode não ser o almoço grátis que parece: você paga menos, você recebe menos.