Semana passada, conversando com um CEO sobre produtividade, ele me disse: "Prof, meus colaboradores PJ começam projetos com energia, mas sempre 'murcham' no meio. Por quê?"

PROBLEMA MORAL OU DE INCENTIVO?

Muita gente acredita piamente que se trata de um problema de natureza moral — independentemente da forma de pagamento, pessoas que prezam pelo profissionalismo cumpririam os termos do contrato.

E, sem dúvida, isso tem seu papel explicativo. Mas vou argumentar aqui que a raiz do problema (e da solução) está na forma como estruturamos incentivos.

PRÓ-RATA: INCENTIVOS RUINS

A maioria dos contratos usa regras de pagamento "pró-rata": 10% do projeto = 10% da remuneração. Linear. Previsível.

O problema desse modelo de remuneração é que ele ignora duas coisas conexas: i) a forma "dependente de referência" como as pessoas precificam seus serviços e ii) um fenômeno chamado "aversão à perda".

As pessoas tipicamente colocam uma "gordurinha" em seus serviços para acomodar todo tipo de incerteza e para extrair excedente da outra parte. O profissional sabe seu "preço-sombra" (Pm, digamos, o mínimo que aceitaria para fazer o serviço), mas não o tomador do serviço.

O preço contratado acaba sendo: Preço = Pm + gordura.

Esse preço de referência importa porque o comprometimento e o investimento psicológico na tarefa vão mudando (de melhor para pior) à medida que o valor recebido sai da região de perda para a região de ganho, o que acontece quando já se recebeu esse preço de referência.

MODELO GRADIENTE

Uma forma de mitigar esse problema é adotar o que vou chamar aqui de modelo gradiente de pagamento — um modelo no qual as parcelas aceleram quando o projeto se aproxima de sua conclusão (há várias regras matemáticas consistentes com essa convexidade).

O mecanismo psicológico que faz com que o indivíduo se mantenha engajado e psicologicamente comprometido com a conclusão do projeto é o mesmo que gera o desincentivo no modelo pró-rata: aversão à perda.

A figura abaixo ilustra esses dois modelos.

No modelo gradiente, o colaborador tem incentivo crescente para terminar, não apenas para começar.

EFEITO EM SELEÇÃO

Muitos vão rejeitar esse tipo de modelo. Mas, do ponto de vista do "principal" (o contratante), o modelo gradiente vai reduzir a taxa de abandono/atraso de projetos por dois efeitos:

🔵 Efeito incentivo, já que uma parte considerável da remuneração está atrelada à conclusão do projeto.

🔵 Efeito seleção, já que esse tipo de contrato costuma atrair profissionais mais confiantes (ver estudo nos comentários).

No fim das contas, talvez não seja sobre quem começa com energia, mas sobre quem termina com propósito, e -- como quase sempre é o caso -- o modelo de incentivo faz toda a diferença.