A sabedoria convencional nos diz que as empresas não precisam pagar muito diferente do que o mercado paga. Afinal, salários são custos e para sobreviver e crescer a empresa precisa lutar para minimizar seus custos.

Sob essa hipótese, não há nenhuma vantagem estratégica em pagar além do "necessário". Restaria ao time de RH apenas investigar o que o mercado julga ser este mínimo aceitável.

O QUE ACONTECE COM EMPRESAS DE ALTO SALÁRIO?

Essa questão fascina e intriga. 

Fascina porque a definição da remuneração (e muitas vezes o salário fixo é tudo que se ganha) está na raiz da insatisfação de muitas pessoas com seus empregos e até mesmo com o modo "capitalista" de produção. 

Intriga porque há evidência de que empresas que pagam melhores salários também performam financeiramente melhor.

Zeynep Ton, uma professora da escola de "management" do MIT, publicou há anos um artigo na "Harvard Business Review" falando de suas pesquisas sobre o assunto com grandes empresas varejistas dos EUA. A conclusão era que mesmo pagando em torno de 40% a mais do que seus concorrentes, essas empresas (Costco, QuikTrip, Trader Joe, Mercadona) tinham preços menores, melhor serviço ao consumidor e sólida performance financeira. 

Sim, maiores salários significam mais custos, mas aparentemente eles se pagam.

SALÁRIOS MAIORES PODEM SE AUTOFINANCIAR? 

Podem. A ideia é que ao pagar salários acima dos níveis de mercado para a posição vai ter três efeitos:

1. Seleção de melhores funcionários (i.e., mais produtivos)

2. Redução de turnover (por medo de perder um emprego que paga melhor)

3. Maior esforço induzido por um sentimento de reciprocidade (os economistas chamam isso de "gift-exchange": você me paga mais e seus trabalhadores devolvem o favor com mais esforço). 

Salários maiores poderiam então criar um círculo virtuoso: maiores salários --> melhores trabalhadores --> melhor operação e atendimento ao consumidor --> mais vendas.

EVIDÊNCIA

Há alguma literatura científica sobre o tema; mas, como era de se esperar, não muita. Afinal, informações sobre salários, e qualquer experimento interno sobre o assunto, são guardadas a sete chaves.

Mas os poucos estudos existentes confirmam a existência dessa reciprocidade -- salários maiores se pagam ao menos em um primeiro momento. O que não se sabe é se essa resposta por reciprocidade persiste no tempo, depois que o salário maior virou "o novo normal".

A figura ilustra como salários acima do ponto de referência induzem maior esforço por reciprocidade.  Ou seja, salário fixo não é apenas custo. Pode também ser ferramenta estratégica de incentivo.

Mas há questões em aberto. 

Por exemplo: 

i) a forma como o aumento é anunciado importa? 

ii) Por quanto tempo um salário maior = mais esforço? 

iii) Como medir ROI? 

O que você pensa sobre essas questões?