Na figura abaixo estão representados seis modelos de remuneração. Eles mostram o que acontece com a remuneração (eixo Y) quando as vendas aumentam (eixo X).

O primeiro no topo do gráfico ("Plan A"), por exemplo, mostra um dos modelos mais comuns de remuneração em vendas: um fixo mais uma comissão fixa sobre a receita de vendas.

O modelo F no canto inferior direito mostra uma variação desse modelo A: há bônus quando certo nível de venda é atingido e um "salto" no % da comissão.

Cada modelo desse tem obviamente um efeito diferente sobre o comportamento do colaborador.

QUESTÕES

E aí surgem algumas questões de ouro aqui:

1) Qual modelo traz mais ganho para a empresa?
2) Qual modelo traz mais ganho para o empregado?
3) Qual modelo maximiza os ganhos conjuntos de ambos?

Note que as respostas a essas questões dificilmente serão coincidentes.

E as chamo de questões de ouro porque nelas estão contidas a chave para entender porque alguns sistemas de remuneração impulsionam empresas e outros atrapalham.

CONHECIMENTO

Mas as empresas sabem as respostas a essas perguntas?

Deveriam.

Porque em mercados com o mínimo de concorrência, a escolha do modelo "certo" -- sobretudo quando a maioria segue o mesmo modelo -- é o que vai te dar a vantagem competitiva que separa as empresas que crescem das que estagnam ou desaparecem.

Mas aí não tem AI que te dê resposta confiável pra isso. Você tem que fazer seus próprios micro experimentos internos pra descobrir o modelo que maximiza suas vendas.

Infelizmente, só as Microsoft, Google e Metas da vida "rodam" sistematicamente esses tipos de experimento.

Aí eu pergunto: seja por experiência, seja por intuição, qual modelo desses você acha que maximiza vendas? 

Fonte da figura: Chung, D. J., Steenburgh, T., & Sudhir, K. (2014). Do Bonuses Enhance Sales Productivity? A Dynamic Structural Analysis of Bonus-Based Compensation Plans. Marketing Science, 33(2), 165–187